quarta-feira, 12 de novembro de 2014

O QUE É QUE A BAIANA TEM?

  
Tem coisas nessa vida de vendedor que ainda me fazem ficar surpreso. Geralmente acontecem quando eu troco de lado, ou seja, viro cliente. Pude perceber isso numa viagem à Bahia. Estava em Salvador, no aeroporto Luís Eduardo Magalhães, comprando várias lembranças. Para a família toda: mãe, sogra, sogro, cunhado, sobrinhos... Porém, para não perder a mania de pechinchar (qu...e, aliás é obrigatória em outras culturas), sempre perguntava ao vendedor: “Não vai ter desconto? Estou escolhendo mais peças!”. E ele respondia: “Aqui não tem desconto, o senhor pode dividir sem juros no cartão.” E ele dizia para eu ficar tranquilo, que ainda faria alguma coisa por mim. Continuei comprando e, perto do final da venda, voltei a questioná-lo sobre o desconto. Então, ele me anunciou a surpresa: “Aqui não tem desconto, tem que tirar foto com a baiana!” A cortina da loja se abriu, como se fosse uma casa de shows. E apareceu uma baiana toda maquiada, vestido branco rodado e turbante dourado enorme. Veio toda simpática, pegou minha sacola de presentes, e posou junto com a família para a foto. O que essa história simples ensina? Que uma empresa não vive da venda, mas do lucro dela. Eles trabalham o serviço como diferencial. Preço é o que pagamos, valor é o que levamos. Neste caso, a empresa faz uma lição de casa bem feita, pois trabalha a energia da Bahia, com muita conversa e muita simpatia. O atendimento está na linha do espetáculo. É como sempre falo nas minhas palestras: vai vencer quem usa o coração, quem usa a emoção, quem é fantástico, quem surpreende, quem eleva as expectativas, quem comove, quem dá um show para o mercado. Cliente quer ser maravilhosamente atendido. E fica a dica: como hoje as margens de lucro estão cada vez menores, o importante é sempre ter uma “baiana” na manga.

sexta-feira, 3 de outubro de 2014

SÃO SILVESTRE, AQUI VOU EU!

  
SÃO SILVESTRE, AQUI VOU EU!
Há um ano eu tive uma motivação em correr, e isso tem me ensinado muita coisa.  Foi uma grande decisão que tomei em minha vida. Tudo começou em outubro de 2013, quando resolvi deixar o sedentarismo de lado. A gente sempre ouve dizer que fazer atividade física melhora demais a qualidade de vida. Quem procura uma justificativa para não fazer nada diz que isso é exagero. Um ano depois de estar nesse novo caminho, eu posso dizer que a melhora é maior do que eu imaginava. Comecei com caminhada na Esalq (Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiroz), campus da Universidade de São Paulo em Piracicaba, e fui progredindo pouco a pouco. Logo estava fazendo caminhada acelerada e depois passei para a corrida. Fui dando uma volta na “bola”, aquele espaço circular que fica em frente do prédio principal da escola, e depois ampliando meus limites. Logo tomei gosto.

Um fato interessante aconteceu no primeiro dia deste ano, na Esalq, que estava cheia, com famílias indo ao parque da escola para continuar comemorando o réveillon, com música e piquenique. Eu fui para lá disposto a testar meus limites, cada vez mais entusiasmado pelos meus três meses de prática em corrida. Comecei a dar minhas voltas na “bola” quando o céu ficou preto de uma hora para outra. Foi um susto, o tempo virou totalmente sem aviso, o céu escureceu. Logo houve uma debandada, as famílias foram correndo para seus carros pegando o caminho de volta. Mas eu decidi ficar, sem me importar com a chuva. Foi um dilúvio, e não se enxergava nem dois metros à frente. O tempo estava tão feio que havia perigo de raios ou até que a força do vento derrubasse algumas árvores. Mas nada disso aconteceu. Foi uma chuva reta, sem raio e sem vento. Uma chuva abençoada que molhou meu corpo e me fez agradecer por mais uma chance de me colocar à prova. Além de pedir benção da natureza para um novo ano que estava começando. E, pelo que tem acontecido de bom para mim, esse ano só me deu sorte.


Por tudo isso, decidi comemorar meu ano de vida nova da melhor forma: encarando uma corrida, na maior motivação. Existe uma frase famosa do cientista americano William James que diz: “Não espere a vontade aparecer para agir. Comece a agir que a vontade aparece”. E foi exatamente assim que ocorreu comigo. Não esperei alguém ou algum fato me convencer a me movimentar. Eu encarei essa nova estrada e a vontade de progredir é cada vez maior.

Já estava com 12 quilômetros percorridos, com o tempo de 1h12, quando outra vez a natureza deu sinal de vida. O céu ficou escuro, as nuvens carregadas, e o vento quase jogava a gente para o lado. Mas nem isso me tirou do meu objetivo. Em plena chuva, continuei correndo, sem me afetar. Na verdade, a chuva me revigorou, porque eu estava bem suado e aqueles pingos d’água me deram um banho de ânimo.

Eu quis chegar aos 15 quilômetros, porque com essa marca eu começaria a sonhar de forma mais clara com a Corrida de São Silvestre. Este, afinal, é o percurso total da prova. Eu sei que essa prova é desafiadora, e é decisiva para qualquer corredor. Completar a São Silvestre, não importa em que colocação, é uma emoção indescritível. Ver aquele povo vibrando nas ruas de São Paulo e toda a massa acompanhando pela televisão e você lá, suando. Pensava comigo que, além de comemorar meu adeus à preguiça e ao sedentarismo, eu tinha a corrida como foco. Faltam menos de três meses, eu sei. Mas quem disse que eu não posso pensar em participar? Fiquei ainda mais otimista quando vi que havia completado a marca de 21 quilômetros. Ou seja, meia maratona! E isso para uma pessoa que há um ano nem fazia caminhada. Refleti em todo o progresso que tive e disse para mim mesmo: sim, eu quero, eu posso. Eu vou conseguir!

quinta-feira, 3 de maio de 2012

No seu trabalho, você enrola ou trabalha?


Durante 10 anos fui gerente de uma grande loja de móveis no interior de São Paulo. Houve um período no qual as vendas estavam abaixo do esperado. A cobrança para atingir as metas era grande. Eu recebia pressão do diretor e repassava para a equipe. Mas a loja não gerava resultados.
Um dia, fui ao sanitário lavar o rosto para ver se conseguia clarear as ideias e apagar o incêndio que estava na minha cabeça. Lá encontrei o Tonhão e já perguntei: “E aí, Tonhão, como estão as suas vendas?”. Ele foi dizendo, desanimado: “Olha, não estão nada boas não. Cliente quase não tem. O pouco que tem vem aqui, conversa, conversa, promete que vai fechar comigo, mas no final some! E o pior, quando eu vendo, o cliente cancela. Tá difícil”. Estava analisando aquela postura derrotada quando ele começou a urinar. Assim como a sua postura, sua urina na louça produzia um som tímido, intermitente e sem energia. Neste momento me deu o insight! “É esse! É esse o cara que está puxando os resultados para baixo!”.
Voltei para a minha sala. Comecei a verificar as planilhas de resultados individuais de cada profissional e pude reconhecer que o Tonhão era efetivamente o pior da equipe.
Fiquei com isso na cabeça.
Dias depois, a cena se repetiu com outro vendedor. No sanitário, encontrei o Bertinho: “Oi Bertinho, como estão indo suas vendas?”. “André, fique tranquilo. Você sabe que comigo 60% da cota eu vendo. Fácil não está, mas vai melhorar. Tenho mais clientes para hoje”. Notei que o som da sua urina era mediano e contínuo. Na minha cabeça pretensiosa eu pensei: “Esse é vendedor médio”. Conferi o resultado do volume de vendas dele e foi como eu imaginei: vendas regulares, raramente acima das metas propostas. Ou seja, o Bertinho é um vendedor médio!
Na semana seguinte, aconteceu de eu estar no sanitário quando entrou o Douglas. Perguntei a ele como iam as vendas. Ele disse: “André, eu estou com vários clientes! Vou arrebentar! Já bati a meta, a loja está bombando e eu não tenho tempo para mais nada!”. O som da urina era como uma catarata que não terminava nunca, coisa de quem está segurando para ir ao banheiro há umas 12 horas!
Foi assim que eu identifiquei, no sanitário, o desempenho dos meus profissionais. Em uma reunião com todos os vendedores, expus as minhas “descobertas”, que ao mesmo tempo causaram riso e reflexão na equipe. Aquele vendedor ocioso, desmotivado, enrolão, desinteressado, que vem trabalhar na segunda já pensando na balada do final de semana, é o típico profissional que não tem foco no trabalho. Vende pouco e usa o seu tempo para papear demais, tomar vários cafés, ir ao fumódromo e ao sanitário 10 vezes ao dia. O vendedor médio, aquele que é cauteloso, morno, comum, tranquilo, trabalha para colocar as contas em dia. É o que eu chamo de “vendedor feijão com arroz”. É até um bom funcionário. Vende médio e vai ao sanitário algumas vezes ao dia. Já o campeão de vendas é aquele que excede as expectativas do cliente. Tem um desempenho invejável porque é comprometido, dedicado, focado e talentoso. O compromisso deste vendedor com o trabalho é tamanho que ele usa seu precioso tempo para melhorar sua performance e, com isso, ele se esquece até de suas próprias necessidades, como ir ao sanitário.
Quero deixar claro que este pitoresco conto é apenas um exemplo, não uma experiência de laboratório que relaciona idas ao sanitário e produtividade. Mesmo porque deixar de ir ao sanitário não é nada saudável. E há também o caso das mulheres, que eu não teria como aferir! Esta foi a minha maneira de analisar minha equipe em um momento de baixo desempenho. Meu objetivo com essa história é falar da ociosidade e de como ela pode comprometer os resultados. No cotidiano das empresas não é raro que as dificuldades tragam desestímulo, tirando o foco dos objetivos e favorecendo a improdutividade. Cabe ao gestor de equipe identificar o funcionário menos produtivo para saber os pontos que podem ser ajustados para melhorar a sua performance.
O funcionário, por sua vez, deve avaliar seu desempenho. Deve se perguntar como tornar seu dia a dia mais produtivo. A empresa oferece um bom ambiente de trabalho, cumpre com suas obrigações, reconhece o esforço de seus profissionais? Então cabe a ele manter uma postura e um comportamento que garantam resultados. São atitudes que beneficiam o próprio funcionário, elevam a autoestima e geram motivação. Os ganhos se estendem para outras áreas da vida.