quinta-feira, 3 de maio de 2012

No seu trabalho, você enrola ou trabalha?


Durante 10 anos fui gerente de uma grande loja de móveis no interior de São Paulo. Houve um período no qual as vendas estavam abaixo do esperado. A cobrança para atingir as metas era grande. Eu recebia pressão do diretor e repassava para a equipe. Mas a loja não gerava resultados.
Um dia, fui ao sanitário lavar o rosto para ver se conseguia clarear as ideias e apagar o incêndio que estava na minha cabeça. Lá encontrei o Tonhão e já perguntei: “E aí, Tonhão, como estão as suas vendas?”. Ele foi dizendo, desanimado: “Olha, não estão nada boas não. Cliente quase não tem. O pouco que tem vem aqui, conversa, conversa, promete que vai fechar comigo, mas no final some! E o pior, quando eu vendo, o cliente cancela. Tá difícil”. Estava analisando aquela postura derrotada quando ele começou a urinar. Assim como a sua postura, sua urina na louça produzia um som tímido, intermitente e sem energia. Neste momento me deu o insight! “É esse! É esse o cara que está puxando os resultados para baixo!”.
Voltei para a minha sala. Comecei a verificar as planilhas de resultados individuais de cada profissional e pude reconhecer que o Tonhão era efetivamente o pior da equipe.
Fiquei com isso na cabeça.
Dias depois, a cena se repetiu com outro vendedor. No sanitário, encontrei o Bertinho: “Oi Bertinho, como estão indo suas vendas?”. “André, fique tranquilo. Você sabe que comigo 60% da cota eu vendo. Fácil não está, mas vai melhorar. Tenho mais clientes para hoje”. Notei que o som da sua urina era mediano e contínuo. Na minha cabeça pretensiosa eu pensei: “Esse é vendedor médio”. Conferi o resultado do volume de vendas dele e foi como eu imaginei: vendas regulares, raramente acima das metas propostas. Ou seja, o Bertinho é um vendedor médio!
Na semana seguinte, aconteceu de eu estar no sanitário quando entrou o Douglas. Perguntei a ele como iam as vendas. Ele disse: “André, eu estou com vários clientes! Vou arrebentar! Já bati a meta, a loja está bombando e eu não tenho tempo para mais nada!”. O som da urina era como uma catarata que não terminava nunca, coisa de quem está segurando para ir ao banheiro há umas 12 horas!
Foi assim que eu identifiquei, no sanitário, o desempenho dos meus profissionais. Em uma reunião com todos os vendedores, expus as minhas “descobertas”, que ao mesmo tempo causaram riso e reflexão na equipe. Aquele vendedor ocioso, desmotivado, enrolão, desinteressado, que vem trabalhar na segunda já pensando na balada do final de semana, é o típico profissional que não tem foco no trabalho. Vende pouco e usa o seu tempo para papear demais, tomar vários cafés, ir ao fumódromo e ao sanitário 10 vezes ao dia. O vendedor médio, aquele que é cauteloso, morno, comum, tranquilo, trabalha para colocar as contas em dia. É o que eu chamo de “vendedor feijão com arroz”. É até um bom funcionário. Vende médio e vai ao sanitário algumas vezes ao dia. Já o campeão de vendas é aquele que excede as expectativas do cliente. Tem um desempenho invejável porque é comprometido, dedicado, focado e talentoso. O compromisso deste vendedor com o trabalho é tamanho que ele usa seu precioso tempo para melhorar sua performance e, com isso, ele se esquece até de suas próprias necessidades, como ir ao sanitário.
Quero deixar claro que este pitoresco conto é apenas um exemplo, não uma experiência de laboratório que relaciona idas ao sanitário e produtividade. Mesmo porque deixar de ir ao sanitário não é nada saudável. E há também o caso das mulheres, que eu não teria como aferir! Esta foi a minha maneira de analisar minha equipe em um momento de baixo desempenho. Meu objetivo com essa história é falar da ociosidade e de como ela pode comprometer os resultados. No cotidiano das empresas não é raro que as dificuldades tragam desestímulo, tirando o foco dos objetivos e favorecendo a improdutividade. Cabe ao gestor de equipe identificar o funcionário menos produtivo para saber os pontos que podem ser ajustados para melhorar a sua performance.
O funcionário, por sua vez, deve avaliar seu desempenho. Deve se perguntar como tornar seu dia a dia mais produtivo. A empresa oferece um bom ambiente de trabalho, cumpre com suas obrigações, reconhece o esforço de seus profissionais? Então cabe a ele manter uma postura e um comportamento que garantam resultados. São atitudes que beneficiam o próprio funcionário, elevam a autoestima e geram motivação. Os ganhos se estendem para outras áreas da vida.

2 comentários:

  1. Oi André, fato interessante.

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  2. Que bom relembrar essa historia, Fico feliz de saber que a ' TEORIA DO MIJO ' virou uma das suas formar de motivar e divertir as pessoas.
    E pessoal tudo isso descrito por Andre Zen e verídico, e tenham a certeza de que o dom de vender veio de Deus mais, mas a motivação e o desejo de chegar no topo veio com os anos de convivência e ensinamentos seus Andre.
    Obrigado por tudo meu mestre.

    Douglas Costa

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